Bram van der Zee spreekt met meer dan 30 jaar showroomervaring wekelijks dealers door het hele land en weet dus precies hoe het er in de moderne showroom aan toe gaat. Eén thema wordt hier volgens hem nog vaak onderschat: garantie. We laten Bram daarom zelf aan het woord. Waar liggen de kansen bij de autobedrijven waar hij over de vloer komt?
De auto is verkocht, de klant staat al bij het bureau… en dan volgt er nog even dat ene zinnetje: “U kunt eventueel nog kiezen voor een garantiepakket”. Een patroon dat volgens Bram in veel showrooms terug te zien is, maar niet leidt tot extra marge.
“Op dat moment is de klant al klaar met beslissen. Dan voelt garantie voor de klant als een extra kostenpost in plaats van een waardevolle toevoeging.”
Dealers die de marge wél terugzien, pakken het volgens hem vaak anders aan. Zij positioneren garantie niet als iets extra’s, maar als onderdeel van de waarde van de auto. Het zit ‘m volgens Bram vooral in hoe je het gesprek voert. In veel autobedrijven ziet hij echter dat garantie nog steeds gezien wordt als iets wat geld kost en wat je erbij moet doen, omdat de klant het verwacht. De druk ligt voor de verkopers op het sluiten van de deal en dan kan de tijd en uitleg die besteed moet worden aan het onderwerp garantie best frustrerend zijn. Terwijl in de praktijk steeds duidelijker wordt dat garantie een structureel winstmodel kan zijn – indien je het natuurlijk goed inricht. Daar komt nog eens bij dat je als autobedrijf flink ontzorgt wordt, doordat Autotrust veel acties en financieel risico overneemt.
Bram kijkt met dealers vaak simpelweg naar de cijfers. En die liegen er niet om. Veel bedrijven denken dat garantie vooral risico en administratie oplevert, totdat deze cijfers erbij gepakt worden. Een gemiddeld praktijkvoorbeeld van de autobedrijven die Bram bezoekt ziet er bijvoorbeeld als volgt uit:
Wel is het belangrijk om garantie al tijdens het verkoopgesprek te bespreken. Een klein verschil in benadering maakt vaak al een enorm verschil in acceptatie in Bram zijn ervaring. Hoe Bram het dan zelf zou doen? Nou, bijvoorbeeld zo:
“U kunt deze auto zo meenemen, maar de meeste klanten kiezen voor extra zekerheid. Dit naast non-conformiteit die uitgaat van ‘in redelijkheid en billijkheid’. Autotrust garantie biedt begeleiding en aansturing naar wens, waarbij de voorwaarden glashelder zijn weergegeven. Dan heeft u 12 maanden volledige dekking en geen onverwachte kosten. Bovendien kunt u samen met Autotrust bepalen waar de diagnose of reparatie plaatsvindt, in Nederland én in Europa. U ging toch naar Portugal deze zomer?”
Volgens Bram ligt het probleem meestal niet bij het product, maar bij het proces. Wat hij vaak ziet is dat garantie wel wordt aangeboden, maar niet structureel onderdeel is van het verkoopproces. De ene verkoper biedt het bijvoorbeeld wel aan, maar de andere niet. Of de uitleg verschilt per gesprek, doordat er geen vaste benadering is afgesproken. En wat hij dus ook nog vaak ziet, is de al eerder benoemde timing. Garantie komt pas ter sprake als de deal al rond is en dan ben je vaak te laat. Garantie blijft dan een bijproduct, waardoor er marge blijft liggen.
Autobedrijven die structureel geld verdienen met garantie, doen volgens Bram drie dingen structureel anders:
“Zodra garantie een standaard onderdeel van het gesprek wordt, zie je dat de acceptatie stijgt.”
Bram ziet de autobranche snel veranderen. Online prijsvergelijking maakt het verschil op de auto zelf steeds kleiner, merkt hij. Doordat de marge op de auto onder druk komt te staan, ziet hij dat slimme dealers en verkopers hun rendement steeds vaker halen uit aanvullende producten, waaronder garantie. Maar ook financiering en verzekering kan voor een structurele marge zorgen. En het mooie is: de klant krijgt er tegelijkertijd meer zekerheid en vertrouwen voor terug. Een echte win-win dus. Een laatste tip van Bram:
“Kijk eens kritisch naar hoe garantie nu in jullie showroom wordt aangeboden. Vaak zit de grootste winst niet in het product, maar gewoon in het gesprek.”